在一片半导体股暴跌声中，希捷管理层的财报电话会令紧张的AI叙事松了一口气：需求不仅没有放缓，客户还在主动把订单锁定到2029年。

美东时间7月28日，希捷科技交出一份超预期的财报：公司季度营收超预期增近50%、毛利率大幅跃升突破50%。

随后在电话会上，公司管理层明确表示2027财年增速将超越2026财年，全年每季度营收和利润率均将环比提升；近线EB需求已锁定至2028年，客户规划延伸至2029年的意愿持续增强，CEO直言“客户在用更高价格抢额外产能”。在半导体板块普跌的背景下，希捷的表态为存储需求的持续性提供了来自供给侧的直接佐证。

当天美股盘中，费城半导体指数跌4.5%，DRAM存储ETF暴跌近9%，美光一度跌超12%，整个存储板块哀鸿遍野。希捷盘前也跌了8.5%，但财报和电话会之后，公司盘后股价迅速逆转一度涨10%，目前涨近7%。

增长可以持续多久？管理层给出明确承诺

CEO Dave Mosley在开场即表态："我们预计2027财年的营收增速将超越2026财年的表现。"——而2026财年希捷全年营收增长34%。

CFO Gianluca Romano更进一步："我们已经明确表示，将在整个2027财年实现每季度营收增长和毛利率提升。"这不是模糊的乐观展望，而是逐季兑现的承诺。

支撑这一判断的核心逻辑：当前希捷的近线硬盘产能已基本通过长期供货协议（LTA）锁定至2028年日历年。而且，订单边界还在向外延伸——Mosley透露，"我们没有看到客户缩短规划周期，许多客户正在积极将规划延伸至2029年及更远，我们认为这反映了他们对自身长期基础设施需求日益增强的信心。"

毛利率还能涨多少？“增量毛利率远超60%”

本季毛利率已达52.7%，9月季度指引隐含毛利率约57%，运营利润率约50%。

分析师Aaron Rakers追问毛利率的可持续性。Romano回应："我们的定价策略已经执行了12、13个季度，方向没有变化。"驱动因素有三：定价策略延续、产品组合向高容量近线硬盘持续迁移、以及HAMR世代切换带来的成本改善。

Mosley补充了HAMR切换的盈利弹性逻辑：产品从3TB/盘切换至4TB/盘时，工厂需要短暂停产过渡，期间存在良率爬坡，"当我们超额完成计划时，成本表现往往好于预期，这就是利润弹性的来源。"

Romano对增量毛利率给出了明确信号："我们的增量毛利率远超60%……趋势当然是毛利率越来越强，而我们在9月季度的指引已经离那个数字不远了。"

定价：合同价之上，客户还在加价抢产能

电话会上，定价是分析师追问最密集的话题。

摩根士丹利分析师Erik Woodring指出，希捷6月季度每EB价格同比增长约10%，而9月季度指引隐含的定价增速可能接近甚至超过20%同比。他追问：这一趋势能否持续？

Romano的解释直白："供需缺口现在比几个季度前稍大一些，我们有一点额外产能，当然以非常好的价格定价。"

Mosley则揭示了一个关键细节：希捷的合同通常锁定一年，但在产品良率提升后会有额外产能可以释放到市场——"这些额外产能，客户通常愿意支付高于合同价的价格来抢。这就是为什么你会看到这种阶梯式上涨。"

一家早期HAMR客户曾享有优惠定价，Romano明确表示，"6月季度以优惠价格出售的量已经极少，9月季度将完全没有"——这也是9月定价环比进一步改善的因素之一，但他强调，主要驱动力仍是整体需求旺盛、客户在追逐更多产能。

HAMR技术路线图：Mosaic 4放量，Mosaic 5按计划推进

在技术层面，Mosley确认，HAMR相关里程碑均按计划推进。

具体进展如下：

Romano解释了为何即便整机出货量保持平稳，公司仍需持续投资制造工具：过去一年，每台整机内部的磁头和磁碟数量增长了15%至20%，而整机出货量几乎没有变化。随着产品从3TB/碟向4TB、5TB迭代，制造工艺路径更复杂，工具占用时间更长，这是驱动资本投入的核心逻辑。

Mosley补充："工厂复杂度的提升，不只是磁头和磁碟数量的问题，而是产品过渡本身——新产品在工具上停留的时间更长，有时需要多次经过同一工具。"

AI需求：KV缓存、物理AI，两大新驱动“仍处早期”

电话会上，管理层对AI带来的新增存储需求保持审慎乐观，但反复强调"仍处早期阶段"。

Mosley解释了KV缓存（KV Cache）与硬盘存储的关系：在智能体（Agentic AI）应用中，系统需要为每个用户保留大量"上下文"，而随着用户数量增加、交互变得更复杂，这些上下文数据会显著膨胀。"你不想每次都重新计算这些上下文，这就是驱动存储需求的原因。"希捷与SK海力士联合发布的白皮书显示，将KV缓存数据跨内存、SSD和硬盘分层存储，可以减少GPU在计算密集阶段的重复调用，从而释放GPU用于更多创收工作负载。

对于物理AI（Physical AI），Mosley表示更为兴奋，但也更为长远。"人们关注的是机器人这个终端产品，但我认为这本质上是一个数据问题。这些机器人上有传感器，数据会回传到本地云或更大的云端。"他认为，物理AI产生的大量非结构化视频数据，将成为硬盘存储的重要需求来源，"但这是在我们谈到物理AI之前，企业级应用的趋势本身就已经非常有利于我们了"。

财务纪律：债务压降、回购提速

2026财年末，希捷净债务杠杆率已降至0.4倍。9月季度将再偿还12亿美元债务——其中10亿美元高收益优先票据已于7月完成，剩余可转债将于9月到期偿还。Romano表示，9月季度末债务余额预计降至约24亿美元。

此外，"本季度我们正在执行更高规模的股票回购，并将在未来数个季度持续推进。" Romano还提到，仍有一笔利率较高的债券计划在未来一到两个季度内处理。

以下为电话会全文：


Seagate 2026财年第四季度及全年业绩电话会议纪要
会议日期： 2026年7月28日 公司名称： Seagate会议类型： 2026财年第四季度业绩电话会议
一、开场致辞
主持人（接线员）： 欢迎参加希捷科技2026财年第四季度及全年业绩电话会议。所有参与者将处于仅收听模式。今天的演讲结束后，将开放提问环节。本次会议正在录音。现在，我将把会议移交给投资者关系高级副总裁Shanye Hudson。请开始。
Shanye Hudson，投资者关系高级副总裁：
大家好，欢迎参加今天的电话会议。与我一同出席的有希捷董事长兼首席执行官Dave Mosley，以及首席财务官Gianluca Romano。我们已在公司网站的投资者专区发布了2026财年第四季度及全年业绩的新闻稿和详细补充信息。
今天的电话会议中，我们将引用GAAP和非GAAP财务指标。非GAAP数据与GAAP数据的对账详见网站上发布的业绩新闻稿及8-K表格。对于某些非GAAP前瞻性指标，我们未进行对账，原因是可能影响这些指标的重大项目超出我们的控制范围，且无法合理预测，因此在不付出不合理努力的情况下，无法提供与相应GAAP指标的对账数据。
在开始之前，请注意今天的电话会议包含前瞻性陈述，反映管理层截至今日基于现有信息的当前观点和假设，不应在其后任何时间作为依据。实际结果可能与这些前瞻性陈述中包含或暗示的内容存在重大差异，因为它们受到与我们业务相关的风险和不确定性影响。如需进一步了解可能影响我们未来业务业绩的风险、不确定性及其他因素，请参阅今天发布的新闻稿、我们提交给SEC的文件（包括最新的10-K年度报告和10-Q季度报告），以及网站投资者专区的补充信息。
准备好的发言结束后，我们将开放提问环节。为确保所有分析师均有机会提问，请每位分析师先提一个主要问题，然后重新进入等候队列。现在，我将把会议交给Dave。
二、管理层发言
Dave Mosley，董事长兼首席执行官
感谢Shanye，大家好。希捷以强劲的表现为出色的2026财年画上了圆满句号。我们6月季度的营收和非GAAP每股收益均超出预期，并实现了连续第13个季度非GAAP毛利率的提升。
本季度自由现金流利润率达到31%，总额超过11亿美元，是我们十多年来表现最强劲的季度。
2026财年出色的财务表现，得益于我上季度所阐述的三大结构性增长支柱：可持续的市场需求、差异化的技术路线图以及严格的运营执行。
第一，可持续的市场需求。 正如我们的业绩所示，大容量存储的需求强劲且持续增长。得益于云客户对数据存储解决方案的旺盛需求，以及AI增强型应用的广泛普及，我们本财年营收增长34%。鉴于当前的增长势头以及我们对需求的改善能见度，我们预计2027财年的营收增速将超越2026财年的表现。
第二，我们正在以HAMR技术为基础的Mosaic平台为核心，推进差异化技术路线图。 HAMR技术使我们能够提升面密度，在每张磁盘上存储更多数据。因此，我们可以以高度资本效率的方式扩大艾字节出货量以满足不断增长的需求，同时从每个硬盘中获取更高价值。截至本财年末，基于HAMR的产品约占我们近线艾字节出货量的40%，我们将持续投资HAMR能力，以支持中20%区间的艾字节增长目标，同时进一步提升盈利能力和资本效率。
第三，将需求优势和技术进步转化为盈利增长。 2026财年，我们将非GAAP毛利率提升了10个百分点，非GAAP每股收益增长超过90%，并创造了31亿美元的创纪录自由现金流。展望2027财年，我们预期全年将实现逐季度的利润率和现金生成增长。
我们的信心来源于需求持续走强背景下，数据中心客户承诺的规模、质量和持续时间。数据中心需求目前约占我们艾字节出货量的90%。基于现有的长期供应协议，我们绝大多数的近线艾字节已被分配至2028年。更重要的是，我们并未看到客户缩短规划周期。随着战略合作关系的深化，许多客户正积极寻求将规划周期延伸至2029年及以后，这在我们看来反映了客户对自身长期基础设施需求日益增强的信心。
这些合作进一步坚定了我们对需求持久性的判断，同时也为客户提供了更大的供应保障，并支持关键的技术转型。我们在启动硬盘生产之前，仍坚持先锁定客户订单的原则，合同明确规定了涵盖2027年全年的产品配置和定价条款。我们继续执行基于价值的定价策略，在更强劲的需求环境与支持长期可持续盈利增长的目标之间寻求平衡。
云客户目前仍是近线需求的最大驱动力，近线艾字节已连续三年实现季度环比增长，且没有任何放缓迹象——AI的普及如今正叠加推动以视频为代表的传统数据密集型应用的需求增长。我们持续受益于云基础设施部署，这些部署催生了对可扩展、高性价比、高可靠性存储的旺盛需求。
与此同时，我们认为存储需求在整个投资周期内都将保持持久性。原因有二：第一，现有云和企业基础设施中持续不断地产生新数据；第二，随着数据价值延伸至初始用途之外，客户对数据的保留和复用程度不断提升。AI正在强化这些趋势，并清晰地表明数据不仅在增长，而且在以复利方式积累。
随着AI从模型训练演进至推理，再到智能体（Agentic）应用，为维护历史上下文、满足合规要求以及实现特征复用，更多数据得以生成和保存。随着数据中心环境规模不断扩大、结构日趋复杂，客户必须在分布式基础设施中平衡性能、能耗和成本。云服务提供商长期以来通过分层存储架构来应对这些挑战——将高性能内存和SSD与大容量机械硬盘相结合，在大规模场景下优化性能与经济性。
我们近期与SK Hynix联合发布的白皮书阐明了存储对于推理和智能体AI工作负载的重要性，并直接揭示了机械硬盘存储的价值。这些工作负载依赖于跨用户交互的持久上下文，而KV缓存（KV Cache）正是用于高效保留和复用该上下文的关键机制。随着用户数量增加、交互内容变得更长且更复杂，KV缓存的规模可能大幅扩张。
我们的研究发现，通过将KV缓存数据跨内存、SSD和机械硬盘三层架构进行扩展，企业能够保留更多上下文，避免对已生成数据进行重复计算。这不仅直接推动了对机械硬盘存储的需求，还降低了应用最密集计算阶段的GPU使用量，从而将GPU资源释放出来，用于创造更多收益的工作负载。
此外，我们正看到分层存储的应用场景从大型云数据中心向企业级部署延伸。随着企业日益需要在公有云、私有云和本地部署环境中协同运营，他们必须管理持续增长的结构化和非结构化数据量，同时面临超大规模云服务商多年来已着力解决的性能、成本与能耗的平衡问题。我们已在自身业务中看到这一需求扩展的趋势。
6月季度，企业近线收入已连续第五个季度增长，我们与新兴云（Neocloud）运营商及领先模型开发者的合作也日益频繁。随着这些提供商数据管理需求的规模扩大，他们正开始采用以机械硬盘提供可信大容量存储基础的现代分层存储架构。
展望未来，我们相信机器人和自动驾驶汽车等物理AI应用，将推动边缘侧数据创建与保留进入下一个跨越式增长阶段。这些应用依赖于基于数百万小时历史和合成视频内容所训练的世界模型，以理解物理世界并与之可靠交互。
综合来看，以上趋势印证了存储需求正在发生的结构性变革：各类应用正在云和企业环境中以前所未有的规模创建、保留和复用数据，推动大容量存储在现代分层架构中发挥更广泛的作用，并为希捷创造持续的增长机会。
技术路线图 在希捷把握存储需求增长机遇的过程中发挥着核心作用。提升面密度是我们的北极星目标。我们相信，提高每张磁盘的数据存储量，是支撑长期艾字节增长、同时维持硬盘出货量相对稳定的最快捷、最具资本效率的路径。我们在材料科学、精密制造、先进光子学和纳米级晶圆生产方面的深厚积累，使我们得以率先开发出HAMR技术和Mosaic平台，实现了每张磁盘及每个硬盘存储密度的持续提升。
我们不断突破创新边界，上季度我们垂直整合的激光制造能力实现了数千万颗边发射激光器的量产，充分体现了这一点。团队的卓越成就彰显了我们Mosaic平台在规模、成熟度和供应链韧性方面的实力。这些创新既提升了客户的总拥有成本（TCO）效益，也扩大了我们的艾字节产出，并提升了运营和供应链效率。
2026财年末，我们如期完成了基于HAMR产品的爬坡计划。Mosaic 3产品已在所有主要云客户的生产环境中完成认证并投入运行。支持单盘最高44TB的第二代Mosaic 4平台正在全球两大CSP客户处持续爬坡，其他客户的认证工作也在推进中。我们预计到2026年底，HAMR艾字节中有50%将基于Mosaic 4平台，届此达成下一个爬坡里程碑。
展望更长远的未来，我们的Mosaic 5平台（每张磁盘5TB+）仍按计划于2027年底进行认证出货。
总结而言，希捷在2026财年全面交付，每季度均在前一季度势头基础上持续推进，我们预期这一势头将延续至2027财年。数据创建、保留和利用的持续增长，不断提升机械硬盘存储在现代数据架构中的战略地位。我们的需求前景、差异化技术战略和严格运营执行，共同奠定了希捷把握前方重大机遇、为利益相关方创造长期价值的坚实基础。
最后，我要感谢全球团队又一年的卓越执行，也感谢客户、供应商、合作伙伴和股东们对公司一如既往的支持与信任。现在，我将发言权交给Gianluca。
Gianluca Romano，执行副总裁兼首席财务官
感谢Dave。我们以6月季度强劲的环比两位数营收和利润增长，为2026财年划上了圆满句号，这得益于严格的运营执行以及我们所服务的每个终端市场的营收和毛利率的双双扩张。
6月季度营收为36亿美元，环比增长17%，同比增长48%，超出我们指引区间的上限。我们在毛利率、营业利润率和每股收益方面均创下历史最高水平。
正如Dave此前所述，我们创造了超过11亿美元的自由现金流，交出了十余年来最佳的季度表现。
数据中心的持续旺盛需求继续超越公司整体增速。6月季度，我们共出货218艾字节，同比增长34%，其中数据中心占比89%。数据中心市场出货量达195艾字节，环比增长11%，同比增长43%；数据中心营收为29亿美元，环比增长17%，同比增长57%。全球云客户贡献了绝大多数数据中心营收和艾字节需求。
与此同时，企业OEM数据中心市场的需求趋势也持续走强，反映出更广泛的客户群体和工作负载对存储的需求增长——Dave此前已对许多相关需求进行了阐述。6月季度，我们在企业OEM市场的营收和艾字节出货量均实现了强劲的两位数同比增长。
为支撑长期需求增长，我们持续扩大HAMR技术在产品组合中的部署。我们的目标是将越来越多的产能转向基于HAMR的产品——首先满足云客户需求，并随着时间推移向企业级部署扩展。在此转型过程中，我们正有针对性地投资于支持HAMR产品制造所需的额外工具和技术。这些投资使我们能够在客户向更高容量硬盘迁移、制造周期增加的同时，维持相对稳定的硬盘出货量。我们认为，上述举措将使我们能够在未来几年实现中20%区间的近线增长。
数据中心以外，边缘物联网市场营收为6.97亿美元，占总营收的19%，环比增长14%，同比增长20%，部分原因在于持续偏紧的供应状况和NAND价格的上涨。
利润表其他项目方面： 非GAAP毛利润大幅增长至19亿美元，环比增长31%，同比实现翻倍以上增长。非GAAP毛利率从上一期的47%扩大至52.7%，反映了长期定价策略的持续执行以及更优化的产品结构。在强劲需求的支撑下，我们预计这些有利趋势将持续。
非GAAP运营费用为2.93亿美元，占营收的8%，体现了我们在成本管理上的纪律性。非GAAP营业利润环比增长39%至16亿美元，占营收的44.6%，彰显了我们财务模型的可扩展性，以及持续的面密度创新、供应纪律和定价策略执行。
6月季度，其他收入及支出（OI&E）为5800万美元；预计9月季度OI&E将进一步降至约4500万美元，反映出随着我们持续偿还债务，利息支出降低所带来的收益。
非GAAP净利润增长至13亿美元，对应非GAAP每股收益5.71美元，基于2.42亿美元的税费，以及约2.31亿股的摊薄股数（含2028年可转换票据的净影响）。
现金流与资产负债表方面： 6月季度资本支出为1.87亿美元，2026财年全年资本支出占营收的4.7%。展望未来，我们预计2027财年的资本支出将维持在4%至6%的目标区间内。
自由现金流扩大至11亿美元，环比增长17%。在持续需求、运营效率提升和资本支出纪律的支撑下，我们预计整个2027财年的现金生成将进一步改善。
6月季度，我们通过股息和股票回购向股东返还了约2.83亿美元。
强化资产负债表是2026财年的重要战略目标，我们已兑现承诺。财年末，我们持有17亿美元现金及现金等价物，包含未动用循环信贷额度在内的总流动性达30亿美元。截至2026财年末，总债务余额约为36亿美元，同比减少14亿美元，其中包括6月季度偿还的3亿美元。
我们的净杠杆率已改善至0.4倍，基于6月季度调整后EBITDA 17亿美元（环比增长37%，同比增长142%）。
9月季度，我们将再偿还12亿美元债务：7月已提前偿还10亿美元高收益优先票据，剩余可转换票据余额计划于9月偿还。
9月季度展望： 来自BTO（按订单生产）模式的能见度进一步坚定了我们对高容量近线硬盘持续需求的信心，这一趋势随着AI的加速普及而不断强化。我们预计9月季度的营收和盈利能力将继续扩张。
强劲的财务业绩和前景展望，充分展示了我们实现盈利增长、扩张利润率以及驱动显著现金生成的能力。我们有信心在整个2027财年持续实现逐季度营收增长和利润率扩张，同时为客户和股东创造长期价值。
接线员，请开放提问环节。
三、问答环节
问题1：Aaron Rakers，Wells Fargo
问： 感谢提问机会，恭喜取得优异业绩。我想深入了解毛利率问题。根据您提供的指引，下一季度毛利率似乎将达到约57%的中段区间。请问这是您给出的指引吗？另外，在从Mosaic 3向Mosaic 4过渡的过程中，以每TB计算的年化成本降幅约为中十几个百分点，请问这种趋势是否可持续？长期建模应如何考量？
Dave Mosley： 关于产品转型，我们在进行产品升级时需要暂停工厂生产线，这会涉及良品率问题。当我们的执行超出计划预期时，就会带来额外的成本优化空间——这回答了您问题的第二部分。
Gianluca Romano： 2026财年第四季度的毛利率已经非常出色，实现了强劲的环比提升，而我们的指引显示下一季度还将进一步提升。我们的定价策略自12至13个季度前确立以来一直在持续推进，方向不变，但每个季度都有所差异。产品结构的持续优化有所助益——我们的高容量近线产品占比在不断提升，本季度近线艾字节再次大幅增长，所有方面均延续了公司多个季度以来的发展方向。正如Dave所提到的，从每张磁盘3TB向4TB的过渡，也为盈利能力带来了额外提升。
问题2：Ben Reitzes，Melius
问： 感谢提问。我想聊聊两个较长期的需求驱动因素：其一，KV缓存对机械硬盘层的利用目前贡献有多大？是否已初见成效？预计何时会对艾字节需求产生实质影响？其二，物理AI预计何时会对艾字节需求产生实质性推动？
Dave Mosley： 两者目前都处于非常早期的阶段。我们之所以重点提到KV缓存，是因为正在观察到越来越多的智能体工作流。这里的关键词是"上下文"——在部署这些智能体时，需要赋予其丰富的上下文，涵盖业务规则、问题场景等，而且每次都不希望重新计算这些上下文。这正是驱动存储需求的核心所在，但目前仍处于非常早期的阶段。
对于物理AI，我们相当兴奋。人们往往聚焦于机器人、自动驾驶等终端产品本身，但我实际上认为这更本质上是一个数据命题。这些机器人装备了传感器，构成传感器网络，它们的学习数据会回流至本地云或更大规模的云。因此，当我谈到物理AI，我更多想到的是数据——数据处理、从中获取的学习成果，以及需要长期存储多少数据才能维持上下文连续性。
物理AI场景主要产生的是视频这类非结构化数据，不同于过去的结构化数据（如电子表格或表单）。机器从这些非结构化数据中反复学习，而用户并不希望每次都将其重新加载至内存层，这对我们而言是绝佳的机会。
问题3：Erik Woodring，Morgan Stanley
问： 感谢提问，恭喜取得优异业绩和指引。Gianluca，您此前多个季度一直坚定地表示每艾字节价格的同比增幅将维持在中高个位数百分点区间。6月季度，每艾字节价格已实现10%的同比增长，而9月季度指引所隐含的同比定价增幅似乎接近20%甚至更高。能否介绍定价的最新动态，以及为何我们不应预期9月季度的定价趋势会持续甚至进一步加速——毕竟供需失衡、客户需求旺盛、向客户交付更高价值等因素依然存在？
Gianluca Romano： 我们的策略并未改变，但供需缺口相比几个季度前确实有所扩大。2026财年第四季度，我们的出货量略有上升，9月季度也可能有少量额外产能释放，我们正在以非常好的价格对这部分增量产能进行定价。可以说，这并非策略转变，而是在需求尤为强劲的当下，凭借扎实的执行力获取了更多的定价收益。当然，每个季度情况都有差异，未来几个季度的定价走势还需持续观察。但我们已明确表示，我们预期每个季度营收都将改善，毛利率和整体盈利能力也将逐季提升，定价正是这一逐季改善的组成部分之一。
问题4：Asiya Merchant，Citigroup
问： 优异的业绩，感谢提问。关于艾字节CAGR，您重申了约20%中段区间的目标，但实际执行远超于此。我注意到您提到了一些投资计划。请帮助我们理解，进入2027财年后，30%以上的艾字节增速能否持续——尤其是随着向第二代HAMR迁移以及Mosaic 5进一步爬坡？
Dave Mosley： 我们并未真正增加硬盘盒体的数量，而是在持续努力提升盒体内部的磁头和磁盘，以实现更高的技术能力和更多的艾字节产出。最终的CAGR取决于我们推进这一过程的速度和成功率。在产品转型期间，工厂会有一定程度的效率损失，但长期来看，从3TB到4TB再到5TB，我们能够产出多得多的艾字节。
迄今为止，您所看到的主要是向3TB的过渡。我们目前正在爬坡4TB，5TB也即将到来。我们的推进节奏取决于终端客户的需求，以及客户认证计划——因为从晶圆投产到最终交付，我们需要3至4个季度的提前量。此外，良品率提升也会带来少量额外的艾字节增量，团队在这方面表现出色。这些动态因素共同决定了我们对未来几年的预测。这也是我们之所以给出"20%中段区间"目标的原因——当然存在超额完成的可能，但仍需要大量的技术突破。
问题5：C.J. Muse，Cantor Fitzgerald
问： 感谢提问。关于定价，想请您区分同类产品的价格变化与新产品带来的价格提升。另外，对于现有合同的到期和重新谈判对同比定价的影响，尤其是9月指引中隐含的20%以上同比增幅，以及12月季度及以后的走势，应如何理解其中的驱动因素？
Dave Mosley： 如准备发言中所述，我们力求对未来至少一年保持可预测性，因为那是我们工厂具备能见度的范围，也是我们与客户确定确切配置和定价的时间段。在不同客户的合同滚动过渡过程中，存在一些有趣的现象。
首先是产品认证问题，同类产品的比较比较困难，因为我们的产品迭代速度很快，这对我们和客户双方都有利——客户在建设数据中心时可以获得更优越的TCO。其次，还有其他架构方面的因素会加速或减缓他们消化这些产品的能力，情况相当复杂。
从时间维度看，除了我们在某一年度周期内锁定的定价外，我们还能看到大约两三个季度后的执行改善空间——并非当季，而是稍后。届时我们有更多的艾字节可以提供，而市场对这些艾字节的渴求程度通常意味着客户愿意支付高于合同价格的溢价。这就是为何会出现价格的阶梯式上升。这反映出客户对需求的信心——他们实际上每天都在通过签署甚至高于既有合同的定价来投票表态。
Gianluca Romano： 关于我们正在谈判的新订单和新长期协议，趋势与以往相同。我们看到需求强劲，自然有空间继续推动定价策略向前推进。每个季度因合同数量、不同客户的出货量、额外增量出货量及其定价而有所差异，但方向是明确的。我们已以同样的方式运营了三年多，目前供需紧张和定价态势尤为强劲，而且接下来两三个季度我们已经在朝同一方向推进。
问题6：Tom O'Malley，Barclays
问： 感谢提问，分两部分。此前您曾表示到2027年6月，70%的近线产品将采用HAMR技术，目前进展如何？另外，我注意到在发言中特别提到了正在战略性投资额外工具、技术和制造能力——能否具体说明这些投资的方向，以助力实现这一HAMR占比目标？
Dave Mosley： HAMR的推进仍在顺利进行，与我们几年前的预判基本吻合。随着时间推进，我们在PMR的挖潜上确实比预期略多，但整体上我认为趋势大致相符，一切都在向好的方向发展。
关于投资，我们所投资的工具大多直接服务于磁头和磁盘的制造，推动从3TB到4TB再到5TB的技术转型。我对团队在这方面的执行非常满意，对HAMR最终全面接管产品组合持乐观态度。我们持续深化对工具的理解，这是面密度开发的核心，而且我认为从长远来看，面密度提升的潜力很可能比我几年前预想的更为乐观。
Gianluca Romano： 在HAMR艾字节占比方面，我们实际上刚刚达成了第一个里程碑——到6月实现近线艾字节出货量中40%来自HAMR硬盘，所以我们正在按计划推进，未来目标的达成也有望如期实现。
关于新投资，组件与完整硬盘之间存在显著差异。以过去一年为例，盒体内磁盘和磁头的数量可能增长了15%至20%，而硬盘出货单元量几乎持平。这是驱动器向近线规格和10至20个磁头盘片持续演进的自然结果。这种情况在过去10至20年间始终如此，因此即便硬盘出货单元量持平，随时间推移也需持续增加磁头和磁盘的供应，这是业务的正常组成部分。
Dave Mosley（补充）： 我想补充一点，因为许多人对此还不够了解：推动工厂复杂度提升的，不仅仅是硬盘数量、磁头数量或磁盘数量，更是产品转型本身。新产品，比如从4TB升级到5TB，需要在工具上停留更长时间，有时甚至需要多次经过同一道工序。工厂复杂度的上升，正是大量投资的主要驱动力。
问题7：Mark Newman，Bernstein
问： 感谢提问，恭喜再创佳绩。想聚焦技术和成本问题。能否更新HAMR出货量的进展——此前指引是2026财年末达到40%，2026年底达到50%，目前是否在轨？关于Mosaic 4，您提到正在向全球CSP爬坡，上季度它在营收中占比尚小，9月季度将更显著吗？此外，考虑到Mosaic 4的爬坡，成本下降是否有望加速？
Dave Mosley： 您提到的所有指标均在按目标推进。关于Mosaic 4，上季度实际上已经颇为可观，目前爬坡相当顺利。我们对Mosaic 4的爬坡节奏有所管控，部分原因在于认证周期，以及其他客户在完成上一代产品配额的同时推进认证，供应链存在一定复杂性。但Mosaic 4在市场上的接受度很好，将在本财年持续爬坡。
Gianluca Romano： 补充一点：我们从3月季度开始出货Mosaic 4，当时量相当低，6月季度实现了较好的爬坡，成为本季度财务表现的重要贡献者，9月季度的贡献将更为显著。与此同时，我们全团队已聚焦下一步——明年日历年实现每盘5TB、每盘50TB的硬盘量产。
问题8：Wamsi Mohan，Bank of America
问： 请问2027财年和2028财年的艾字节展望中，有多少已通过BTO（按订单生产）方式锁定，有多少尚未纳入长期协议？另外，9月季度定价提升部分原因是初期HAMR客户享受优惠定价的协议到期。在剩余财年中，定价势头能否持续保持那一水平？您表示每季度营收和利润率都会提升，能否对幅度提供一些参考？
Dave Mosley： 关于第二点，不同客户处于不同的合同阶段，重新谈判会在不同时间点发生。我认为贯穿2027财年我们的能见度是相对清晰的。与此同时，随着持续推进产品爬坡——我们在新产品上努力优化良品率和控制报废，因此有更多产能可以释放。鉴于艾字节需求极为旺盛，我们会将这部分增量提供给表现出需求意愿的客户，并获取相应的市场价格。
Gianluca Romano： 关于那个特定客户——6月季度以优惠价格出货的量实际上非常少，9月季度将完全没有。因此这对9月的定价改善有一定正面影响，但并非主要驱动因素。9月季度定价改善更多来自整体需求强劲，以及客户目前正在积极寻求更多额外出货量。
问题9：Joseph Cardoso，JPMorgan
问： 当您说"不增加硬盘盒体数量"时，这是否也涵盖了您已看到的2028年近线配额和向2029年延伸的规划？那些年份的定价能见度又如何？
Dave Mosley： 正如问题所触及的，我们在上一个下行周期结束后确立了维持硬盘出货单元量平稳的策略，目前仍坚持这一路径。但在硬盘内部，磁头和磁盘这些关键组件的数量是有所增加的，这给我们在内部磁头和磁盘晶圆厂形成了一定压力，而这些晶圆厂在我们的掌控之下，正经历着积极的技术迭代。
核心故事在于工艺复杂度和制造挑战——从3TB到4TB再到5TB，工艺路线越来越复杂，技术转型给内部组件生产带来了巨大压力。但基于我们所处的技术曲线，我们相信这是向市场提供更多艾字节的最优路径，这也是我们坚持这一策略的根本原因。
问题10：Karl Ackerman，BNP Paribas
问： Dave，您谈到了在超大规模云服务商中推进Mosaic认证，但希捷在新兴云和基础模型公司的敞口也在增长。能否区分9月季度展望中传统超大规模云、新兴云以及本地部署的需求贡献？
Dave Mosley： 两年前，我会说新兴云主要以算力为主。但我们开始看到，即便是一些最大规模的新兴云运营商也需要大量数据，过去他们可能从传统超大规模云获取这些数据，但现在部分新兴云表示需要在自己附近就地部署存储实例。我并不认为这必然与超大规模云构成竞争——各类应用场景的需求差异很大，尤其是针对特定应用的训练任务，放几艾字节在身边是有充分理由的。
我们正在与这些客户展开您所描述的对话。所有人都清楚超大规模云架构的高效性，都希望获得同等水平的效率。在某些情况下，我们在进行系统层面的深入探讨；在另一些情况下，我们仅谈硬盘本身。由于这些客户将长期运营这些设备，他们也希望站在技术转型的前沿，尽管这有时因功能集的差异而面临挑战——对于需要协助的客户，认证空间是相当复杂的。
问题11：Amit Daryanani，Evercore
问： Dave，展望2028年和2029年的长期协议和艾字节需求，能否完全通过面密度提升来满足所有需求？上游供应链，尤其是特殊组件方面，安全性如何？Gianluca，请问何时能达到80%的毛利率？
Dave Mosley： 在供应链方面，我们与经历过重重考验的供应合作伙伴保持密切配合，确保各方协同推进，精心编排——这一点至关重要。不能让各方各自为政、独立投资，因为那会推动成本朝错误方向发展。
关于对长期需求的信心，我非常有信心。市场上许多人正在努力理解这些新兴应用对存储层意味着什么。无论是AI前时代已经颇具规模的视频类应用，还是如今AI赋能的应用，都在持续推高对存储层的需求。对于一些新兴应用的预测相对困难，乐观情绪不少，但现有数据圈——即云服务提供商内部的数据本身——无论如何都在以很高的速度增长。我不认为面密度的提升能够完全满足所有需求，但面密度的进步确实强劲，它让各方能够更好地规划业务，这也是我们在较长时间维度上能够进行良好沟通的原因之一。
Gianluca Romano： 关于毛利率，我们过去多个季度的增量毛利率一直非常强劲，整体毛利率也在持续环比改善。我们没有设定具体的目标数字，会随业务情况持续提升。我们已经知道本财年剩余各季度将实现逐季改善。至于最终能达到什么水平，届时自见分晓，但我们没有在追求某个特定的数字目标。
问题12：Steven Fox，Fox Advisors
问： 想了解自由现金流的问题。在十年高点之后，从制造角度看，未来进一步提升自由现金流利润率的驱动因素是什么？面密度增幅以百分比计会逐渐收窄，而同一设备多次经过也会更资本密集，这些因素如何影响？另外，提醒我们债务目标水平以及何时开始回购股票？
Dave Mosley： 我们将坚守资本模型——4%至6%的营收用于资本支出。我们正在采购现代化工具，即便在5%营收CapEx的框架内，我们也在更新设备并表现良好。这些投资都将转化为面密度提升，这正是我们真正兴奋的地方。
从运营费用角度看，我们不认为需要大幅增加运营费用——我们的团队在各创新方向上表现出色，无论是机械工程、量子器件、激光等前沿领域，我们认为团队资金充足，正在做出扎实的成果。因此，面密度的持续提升并不依赖于大幅增加资本支出，这一切最终将转化为我们所说的持续增长的自由现金流。
关于债务，2026财年末的债务余额为36亿美元，相比财年初的约50亿美元已大幅削减。
Gianluca Romano： 本季度我们将进一步削减债务。实际上7月已完成了重要的一步，我们预计9月季度末债务将降至约24亿美元。此外仍有一笔利率较高的票据，我希望在不远的将来——可能是下一个季度或再下一个季度——予以处理。与此同时，我们本季度的股票回购规模已高于上一季度，接下来几个季度我们将持续执行更高水平的回购。
问题13：Vijay Rakesh，Mizuho
问： 从近线硬盘与GPU的搭配率来看，随着AI和KV缓存的应用，这一比率相比去年有何变化？另外，利润率是否预计将突破60%？能否介绍Mosaic 4相比前代的增量利润率？
Dave Mosley： 关于搭配率，我知道很多人都在尝试建模，这是值得探索的方向，但我认为最终还是取决于具体应用。不同应用对上下文的需求量差异很大——有些工作负载需要大量上下文，有些则不然。智能体AI和KV缓存的需求规模，很大程度上取决于哪些应用最终得到大规模采用。我们目前仍在尝试将这些因素纳入模型，在面向2029年和2030年乃至更远期的建模中，我们需要与客户紧密合作，持续跟踪应用的发展态势。对此我们相当乐观，而且这还不包括物理AI的贡献——这更多是我所说的企业级应用层面的讨论。
Gianluca Romano： 上季度我们的毛利率已接近53%，9月季度指引将进一步提升。我们的增量毛利率已远超您提到的60%。我不就未来做具体指引，但趋势显然是毛利率持续走强。从我们已为9月季度给出的指引来看，距离那一数字已相去不远。
问题14：Ananda Baruah，Loop Capital
问： Dave，目前驱动需求的主要应用类型有哪些？在进入物理AI时代之前，这些核心应用类型在未来几年将如何演变？
Dave Mosley： 我从事这个行业已经很长时间了。如果是结构化数据，比如传统的表单填写、ERP系统等——即便这类数据的体量已经相当可观——我认为对存储的推动相对有限。
真正将大幅提升处理需求的，是大量非结构化数据的涌现——视频数据、多源传感器数据，或者虽然在形式上仍是文本，但来源极为多样的异构数据。这些应用需要大量的计算处理能力，而且用户不希望重复进行这些计算。这一趋势不仅在超大规模云服务商中发生，也正在企业内部以及边缘侧蔓延。在我们谈及物理AI之前，这些趋势已经对我们非常有利。
四、闭幕致辞
Dave Mosley：
感谢Gary，也感谢今天所有与会者的参与。2026财年是希捷一个出色的年度，充分体现了全球团队的强劲执行力以及与客户之间的深度协同。进入2027财年，我们已具备充分条件，把握面前的重大机遇。我们将继续专注于推进技术路线图、实现盈利性营收增长，以及为所有利益相关方创造长期价值。我们期待在未来各季度持续向大家汇报进展。
接线员： 本次电话会议到此结束，感谢您参加今天的演示，现在可以断线了。